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经销商政策怎么定

2019/05/22 来源:钦州信息港

导读

经销商政策怎么定?经销商要的是什么?为调动经销商的积极性,企业要了解经销商的购买动机。经销商追求利润是正常的,关键是大多数经销商认同

经销商政策怎么定?

经销商要的是什么?为调动经销商的积极性,企业要了解经销商的购买动机。

经销商追求利润是正常的,关键是大多数经销商认同的为稳中有赚。如果产品经销差价很高但销量不好或不能长期保证销量,经销商同样没有积极性。

具体来说,经销商关心的问题很多,从经营利润率、产品档次、价格与折扣、广告支持与促销活动、资金需求和付款条件、售后服务、能否及时提供市场和产品信息、销售政策的自由度、厂家的市场控制力、厂家的长期承诺、厂家的销售建议和销售培训等等,涉及到方方面面。企业在制定经销商政策时,要站在经销商的立场上,了解其需求,然后努力满足他,才能制定出恰当的经销商政策。

销售理念须双赢

企业在制定经销商政策时,必须树立双赢理念,即要正确处理厂家与经销商之间的关系。从本质上讲,厂家与经销商分属于不同的利益主体,厂商双方在目标、观点和要求等方面存在着矛盾,这就可使厂家和经销商之间形成不同的关系,其关系不外乎以下四种:a、厂家赢—经销商输。厂家只考虑自己如何获利,根本不考虑经销商的利益;b、经销商赢—厂家输。经销商只关心自己如何赚钱,根本不考虑厂家的利益;c、厂家输—经销商输,即双输。由于厂家和经销商都在考虑怎么从对方的手中多拿一点,从不考虑自己能为对方做些什么,结果双方两败俱伤。d、厂家赢——经销商赢,即双赢。厂家和经销商团结起来,共同做市场、做销售。

目前,仍有许多厂家和经销商实行的是赢—输理念。双方都想从对方身上索取更多的利益,把市场看成角斗场,双方都在努力地想把对方打倒,以便自己能赢。这种理念非常有害,很有可能导致两败俱伤的结局。

即便出现一方赢,也只能赢在一时,并没有长久的利益可言。

在厂家开拓市场的初期,由于知名度低的原因,经常向商家妥协,答应各种不合理的要求,即容易出现“经销商赢-厂家输”的局面;当产品知名度提高后,厂家就会要求商家铺货率、点到达率、商品陈列规范等到位,也就出现了“厂家赢-商家输”的局面。

企业都能认识到厂商双赢的重要性,能够在双赢理念的指导下找到两者的共同利益所在。厂商双方都要把眼光放长远,舍小利、争双赢,由小赢到大赢,争取的长久的赢利。

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